無名のB2B企業が、Spotifyの決裁者に存在を知らせたい。
広告費もリストもない。
Archiveがやったのは、Spotifyの広告の真下にトラックを停めることだった。
何が起きたのか
ニューヨーク、タイムズスクエア。
Spotifyの巨大広告の真下に、移動式ビルボードを載せたトラックが停まる。
表示されていたのは、売り込みではない。
「Spotify、Wrapped公開おめでとう。SNSでの反応、ライブで計測しよう」
その横に、そのキャンペーンが今どれだけ反応を取っているかの実数値。ArchiveのAIが解析した結果を、その場で流していた。
同じことを、Louis Vuitton、Nike、Coca-Colaの掲出でもやっている。
結果は、パイプライン170万ドル。ROI 200倍。Edelmanとの6桁ドル契約。
なぜ効いたのか
- 位置が意図を説明している。真下に停めた時点で、誰に向けた広告か伝わる
- 出したのが宣伝でなく、相手に役立つデータだった。だから無礼にならず、実力の証明になった
- 狙う相手が数十社しかいない。だからトラック1台で決裁者に届く
- 路上でデモをやったこと自体が、業界メディアの記事になった
提案書ではなく、動いているデモを置いた。それだけの話だ。
中小企業なら、こう使える
売り込みたい相手は、たいてい何かを出している。
看板、求人票、施工中の現場、SNS。
その真横に立つ。そこに「弊社は」と書かない。
書くのは、相手のために今出した結果のほうだ。
- 求人を出している会社に、その求人の反応を分析した1枚を送る
- 工事看板の隣で、その現場を撮り直した写真を置く
- 相手の商品を実際に使った結果を、相手の店の前で見せる
リストが数十社なら、費用はほぼゼロ。
テレアポの切り口にもそのまま使える。
「御社の求人を拝見して、1枚だけ作ったものがあります」
この一言は、「ご提案の機会を」より圧倒的に強い。
まとめ
Archiveがやったのは、営業の順序を入れ替えたことだった。
提案してから実力を示すのではなく、実力を先に動かして見せる。
相手が少数なら、予算はほとんど要らない。
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